Знакомство на переговорах с менеджерами

Как правильно вести переговоры: правила общения с властями

Проведение успешных переговоров поможет добиться успехов при Бесспорно, подготовка менеджера по продажам к монологам со сложной может сгладить неловкость, которая возникла при знакомстве. о самообразовании менеджеров по продажам И знакомство это не назовешь приятным — поначалу было воодушевление, но потом все . Переговоры занимают центральное место в процессе продаж. Модуль "Переговоры" Обучили более менеджеров в разных сегментах Знакомство и выявление потребностей (чек-лист обязательных .

В рамках своих обязанностей я встречаюсь с представителями министерств и авторами законопроектов. Определенных правил установления контактов с представителями госструктур не существует; порой удачное знакомство — дело случая.

Эффективные переговоры

Как-то на деловом мероприятии мне довелось познакомиться с сотрудником одного из крупных автозаводов. Я рассказал о нашем проекте1, и мы договорились встретиться с топ-менеджерами предприятия, имевшими хорошие связи с местной властью, которая объявила выгодный тендер.

У администрации была потребность в оборудовании нашего профиля, и мы предложили им решение — а это может далеко не каждая компания. В результате выиграли все участники сделки. Однако, не будь у нас знакомств, обстоятельства, скорее всего, сложились бы. Так что сидеть на месте — это просто недопустимо.

Надо активно посещать различные профессиональные мероприятия, на которых есть возможность познакомиться с нужными людьми. Советы профессионалов Переговоры с властями: Как добиться своего на переговорах с чиновниками.

Встреча с клиентом

Ваша одежда должна быть строгой. Говорите официальным языком; очень важно владеть терминологией госслужащих, курирующих Ваш сегмент рынка, а также не допускать ошибок в названиях их должностей. Разберитесь в мотивах чиновника. Например, выясните, решение каких задач входит в круг обязанностей госслужащего, каковы его профессиональные стимулы и ответственность за предпринимаемые действия. Нужно в известном смысле влезть в шкуру чиновника, представив себя на его месте, и ответить на вопрос, почему сотрудничество именно с Вашей, а не с какой-либо иной фирмой поможет ему в решении стоящих перед ним задач.

В начале встречи уточните, каким временем располагает партнер. Коротко обозначьте проблему, а затем семью — десятью фразами опишите, как Ваша идея эту проблему решает. Потом можно уделить некоторое внимание деталям тут тоже будет достаточно семи — десяти фраз. По ходу разговора не забывайте интересоваться соображениями собеседника: Вы произведете благоприятное впечатление, если будете больше слушать и меньше говорить. Фразы стройте просто; по возможности избегайте бизнес-лексики. Особо отметьте пользу, которую принятие Вашего предложения принесет государству, региону или городу.

Вместе с тем не настаивайте на своей точке зрения — прислушивайтесь к мнению собеседника.

Отдел продаж: 4 шага к организации эффективной работы менеджеров

Во многом исход встречи зависит от Вашей способности к импровизации: Используйте в речи больше художественных образов, сравнений, эпитетов — это позволит Вам создать на переговорах нужный эмоциональный настрой. Как-то раз — это было несколько лет назад, когда задачи инновационного развития и модернизации страны еще не были объявлены приоритетными, а нашему предприятию требовалось реализовать новые разработки, — у нас состоялась встреча с руководителем одного из профильных комитетов правительства Санкт-Петербурга.

В ходе беседы мы перешли к обсуждению одной задачи, которая, как оказалось, была очень актуальна для городской власти с экономической точки зрения. Тогда еще никто не знал, как решить эту задачу, избежав чрезмерных финансовых затрат, — а мы, технари, фактически сразу предложили перспективный вариант. Этот разговор привел к запуску новой опытно-конструкторской разработки, а в дальнейшем — к серийному производству оборудования и установке его на объектах городского хозяйства.

Вот пример совпадения интересов власти и бизнеса; все, что потребовалось от нас, — это найти актуальную задачу, порученную чиновнику, и предложить ее эффективное решение. При том, что эта информация сотрудникам департамента продаж известна, им неизвестно главное — каковы индивидуальные нужды их партнеров по переговорам см.

Advertisement Я полагаю, что именно выяснением этого необходимо озаботиться прежде. Это поможет не пользоваться заученными формулировками, а беседовать о том, что необходимо собеседнику по-настоящему. Бесспорно, подготовка менеджера по продажам к монологам со сложной структурой и значительной протяжённостью является необходимостью.

Очень важно также умение быстро, исчерпывающе и ёмко излагать сведения о предлагаемом продукте. Сомнения касаются достоинств бренда, клиенты могут ссылаться на то, что им не хватает свободных финансовых активов, партнёры говорить о том, что продукт является непрофильным и. В связи с этим успешность переговоров определяется тем, насколько хорошо освоена работа с возражениями.

Advertisement В идеале у менеджера должны быть заготовлены скрипты, помогающие отвечать на самые часто встречающиеся вопросы и претензии клиентов.

Это позволит давать быстрые и четкие ответы.

Отдел продаж: 4 шага к организации эффективной работы менеджеров

Однако, это лишь помощь, так как основным инструментом ведения успешных переговоров должно стать не использование подсказок, а поиск индивидуального подхода к каждому собеседнику, а каждый диалог в любом случае будет не похож на предыдущий. Умение поставить себя на место партнера по переговорам На переговорах важную роль играет умение логически мыслить, быстро находить нужный ответ на любой вопрос, сколь бы неожиданным и неудобным он ни.

Чем чаще sales-менеджеры сотрудничают с клиентами, тем проще им мысленно оказаться на месте собеседника. Зачем ставить себя на место партнера по переговорам? Менеджер по продажам, настроенный доброжелательно, не спорящий с клиентом, гораздо легче выстроит диалог, особенно если он будет применять логические аргументы для убеждения сомневающегося в качестве продукта или необходимости заключать договор человека.

Advertisement Фамильярное общение Юмор при проведении переговоров — бесспорно, ценное качество. С помощью шутки можно побудить собеседника к установлению контакта, сделать стиль общения более доверительным.

Рассказав смешную историю из жизни, связанную, пусть даже косвенно, с темой диалога, специалист может сгладить неловкость, которая возникла при знакомстве.